حتما شما هم این جمله را شنیده‌اید که “اگر رشد نکنید، مرگ به سراغتان می‌آید”. این جمله بخصوص در رابطه با تجارت و کسب‌وکارها زیاد استفاده می‌شود. و متاسفانه باید بگوییم که در اغلب موارد نیز درست از آب درمی‌آید. معرفی کسب و کار به افراد جدید و جذب و حفظ مشتریان بر اساس یک روند رو به رشد، کلید موفقیت است؛ چه از طریق جستجوی ارگانیک در فضای اینترنت به سراغ شما بیایند یا از طریق تبلیغات دهان به دهان با شما آشنا شده باشند. مشتریان وفادار و قدیمی عالی هستند، اما شما نیاز به جریان ثابت مشتریان جدید نیز دارید تا همچون جریان خون در شریان‌های بیزینس شما جاری باشند و مسیر رشد شما در یک شیب رو به بالا نگه داشته شود.
وقتی سرچشمه‌ی ایده‌های ناب شما خشک شده باشد، چگونه می‌توان معرفی کسب و کار را به مشتریان جدید انجام داد؟ هیچ فرمول علمی یا جادویی وجود ندارد که جذب و بقای مشتریان جدید را تضمین کند، اما مطمئناً راه‌هایی برای تشویق رشد و رجوع مشتریان وجود دارد. بنابراین برای معرفی کسب و کار خود نیاز به دانستن روش‌هایی دارید که افراد جدید را به سمت محصولات یا خدمات شما سوق دهند. بیایید با اصول اولیه شروع کنیم.
به عنوان یک کارآفرین، قطعا شما فرد ماهری هستید، اما هیچ کس یک انسان فوق‌العاده نیست که بتواند هر نیاز مشتری و صحبت‌های گذشته را به خاطر بسپارد. به همین دلیل است که یک سیستم مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) باید برای کمک به پیگیری مشتریان فعلی و مشتریان بالقوه‌تان ایجاد شود.
استفاده از CRM آسان است و عملکردهای اساسی را انجام می‌دهد، مانند ذخیره یادداشت‌ها در مورد آخرین تعامل با مشتری، اعلان خبر برای پیگیری‌ها و ردیابی تاریخچه خرید. CRMها به راحتی با سایر سیستم‌های شما (مانند فروش، ردیابی ارجاعات و …) یکپارچه می‌شوند و باید به ایجاد تصویری بزرگ از رابطه مشتریان و مراجعه کننده‌های شما کمک کنند.
وقتی مشتری یا مراجعه کننده فرمی را در سایت شما پر می‌کند، یا درخواست می‌کند با شما تماس بگیرد، چه اتفاقی می‌افتد؟ آیا آنها یک ایمیل معرفی خودکار با اطلاعات مرتبط و مفید در مورد خدمات شما دریافت می‌کنند؟
البته این مورد در کشور ما فقط مربوط به ایمیل نمی‌شود. از آنجایی که استفاده کنندگان از ایمیل تعداد بسیار محدودتری دارند، بنابراین برای پیگیری مراحل رجوع مشتری به شما و کارهای مربوطه می‌توانید از اس ام اس یا پیامک استفاده کنید.
نگه داشتن مشتریان بالقوه بسیار مهم است- اگر آنها احساس کنند که شما به دنبال آنها هستید، به احتمال زیاد تمایل بیشتری برای برقراری ارتباط با شما نشان می‌دهند.
هر استراتژی‌ای که انتخاب کنید، به یک فرآیند نیاز دارید (اطمینان حاصل کنید که برای همه کارکنان نوشته شده و واضح است):
تصمیم بگیرید که یک مشتری احتمالی هنگام ثبت نام چه چیزی دریافت می‌کند — آیا این ایمیل خواهد بود؟ یک تماس تلفنی؟ یا یک پیامک؟ روند کار را تعیین کنید؟ (برای هر مشتری باید همین اتفاق بیفتد).
تصمیم بگیرید که چه ایمیل‌هایی ارسال می‌کنید و در چه روزی به شخص مورد نظر ارسال می‌شوند؟ (این ایمیل‌ها باید برای کسانی که مشتریان احتمالی هستند با کسانی که قبلا ثبت نام کرده‌اند متفاوت باشد).
اگر پایگاه مشتری رو به رشدی دارید و نمی‌توانید شخصاً با همه ارتباط برقرار کنید، نرم افزار بازاریابی ایمیلی را دریافت کنید تا بخشی از این فرآیند را برای شما خودکار کند. این کار با استفاده از افزونه‌های مختلف برای سایت‌ها و یا با کمک گرفتن از شرکت‌هایی که پنل‌های ارسال ایمیل انبوه را در اختیار شما قرار می‌دهند، قابل اجراست.
رسانه‌های اجتماعی مکان بسیار خوبی برای جستجوی مشتریان جدید با نظارت بر مکالمات مرتبط (به ویژه در توییتر) هستند تا ببینید از کدام نقطه می‌توانید وارد شوید و خود را به عنوان یک منبع، مرکز فروش یا شرکت کننده مرتبط در گفتگو معرفی کنید.
فرض کنید صاحب کسب و کاری هستید که لوازم جانبی ماشین صورتی می‌فروشد. به جای تعامل فقط با کسانی که نام برند شما را می‌شناسند، مکالمات را با کلمات کلیدی مانند “#فرمان_صورتی” و “#دختران” جستجو کنید تا فرصت‌هایی برای تعریف و تمجید و ارتباط با مشتریان جدید بالقوه پیدا کنید و معرفی کسب و کار خود را انجام دهید.
بله، گاهی اوقات فکر برقراری تماس تلفنی واقعی در دنیای ایمیل و پیامک ما را به وحشت می‌اندازد، به خصوص اگر قبلاً با کسی صحبت نکرده باشیم. اما اگر می‌خواهید ارتباطات واقعی برقرار کنید، این تماس‌ها ضروری است.
چند راه برای موفقیت بیشتر تماس های تلفنی:
تا جایی که می‌توانید درباره شخصی که با او تماس می‌گیرید اطلاعات کسب کنید (و مطمئن شوید که نام او را به درستی تلفظ می‌کنید!)
با مسئول پذیرش یا دستیارها خوب رفتار کنید. با شخصیت، دقیق و با اعتماد به نفس باشید.
حواستان به برنامه های دیگران باشد و بپرسید: “آیا الان زمان خوبی است؟”
هیجان خود را به هر کسی که با او تماس می‌گیرید نشان دهید و سعی کنید زیاد فشار نیاورید. به یاد داشته باشید که شما با مشتریان بالقوه تماس می‌گیرید که با آنها ارتباط برقرار کنید و محصولات خود را به آنها بشناسانید و معرفی کسب و کار تان را انجام دهید. بنابراین هرگز سعی بر فشار آوردن به آنها برای فروش خدمات و محصولاتتان نداشته باشید.
شنیدن پاسخی سرد از مشتری راه سختی برای جذب مشتری جدید است، اما اگر در ابتدا یک «شاید» دریافت کرده باشید، تماس‌های بعدی می‌تواند امیدوارکننده‌تر باشد. منتظر بمانید، ناامید نشوید و مثبت بمانید. گاهی اوقات این صدای انسان است که بهتر از ایمیل کار می‌کند.
معرفی کسب و کار توسط مشتریان قدیمی یکی از قدرتمندترین ابزارها برای معرفی مشتریان جدید به کسب و کار شماست. یک لحظه به آن فکر کنید: چرا به توصیه یک دوست اعتماد نکنیم؟ هرگاه تعریف محصول یا خدماتی از یک برند را از یک دوست یا آشنا می‌شنویم، بخاطر اعتمادی که به او داریم ما هم ناخودآگاه جذب آن برند می‌شویم. از خوبی‌های این روش این است که زمان سرچ و جستجو را کاهش می‌دهد و با اطمینان خاطر بیشتری به سمت استفاده از یک محصول می‌رویم.
معرفی کسب و کار شما توسط مشتری، انگیزه بیشتری ایجاد می‌کند. اگر کار، خدمات یا محصول شما خوب و باکیفیت باشد، مشتریان با کمال میل شما را به دیگران معرفی می‌کنند.
قبل از اینکه افراد تصمیم به خرید بگیرند، معمولاً به دنبال نظرات و کامنت‌ها در مورد محصول یا خدماتی هستند که به دنبال آن می‌گردند. آنها مدرکی می‌خواهند که نشان دهد ارزش پول خود را به دست خواهند آورد (بازاریابان اغلب این را اثبات اجتماعی می‌نامند).
اگر کسب و کار خود را آنلاین کرده‌اید و برای آن سایت طراحی کرده‌اید، بهترین فرصت را برای نمایش نمونه کارهایتان به مشتریان بالقوه و بازدیدکنندگان سایتتان دارید.
از شریک شدن برای یک رویداد یا تبلیغ با یک بیزینس دیگر نترسید. اگر این همکاری منطقی باشد، برای هر دوی شما مفید خواهد بود، نه یک رقابت. شما هر دو با مخاطبان جدید و مرتبط آشنا می‌شوید و دو برابر فرصت ایجاد ارتباطات جدید خواهید داشت.
یک مثال عالی: صاحب یک بوتیک محلی با یک بلاگر مد محلی برای یک ایونت زیبا به منظور خرید، پذیرایی از مشتریان با انواع خوراکی‌ها و برقراری ارتباط با آنها مشارکت می‌کنند. بلاگر مد می‌تواند با استفاده از رسانه‌ای که در دست دارد، مشتریان زیادی را به بوتیک بیاورد، از طرفی در هر فروش، صاحب بوتیک پورسانتی را به بلاگر دهد.
رویدادهای ویژه راهی آسان برای جذب مشتریان جدید است که نیازی به هزینه گزافی ندارند – و می‌توانند بسیار تأثیرگذارتر از تبلیغات سنتی باشند.
